Si vous êtes comme la plupart des gens, vous sous-estimez chroniquement votre influence sur les autres. Lorsque les chercheurs demandent aux gens à quel point ils pensent que les autres font attention à eux, pensent à eux et accepteraient de faire des choses pour eux, puis qu’ils comparent ces estimations à des indicateurs objectifs indiquant à quel point les autres font réellement attention à eux, pensent à eux et accepteraient de faire des choses pour eux, les perceptions subjectives des gens ont tendance à être sous-estimées par rapport à la réalité. Même les personnes en position de pouvoir peuvent sous-estimer leur influence en supposant à tort que ceux qu’ils contrôlent se sentent plus à l’aise pour les remettre en question ou balayer leurs suggestions que leurs subordonnés ne le sont en réalité.
L’angle mort que les gens ont pour leur propre influence peut avoir des conséquences importantes. Ne pas reconnaître l’influence que vous avez peut vous faire manquer des occasions de mener des efforts de changement, de demander ce que vous méritez et de soutenir des causes qui vous tiennent à cœur. Dans d’autres cas, cela peut vous conduire à dire ou à faire des choses au hasard, ce qui vous amène à influencer les autres de manière non intentionnelle – parfois d’une manière que vous souhaiteriez ne pas avoir.
Cette tendance au manque de confiance peut également conduire les gens à rechercher inutilement (et sans fin) des moyens de gagner de l’influence, alors qu’ils ont en réalité besoin de mieux reconnaître l’influence qu’ils ont déjà, mais qu’ils n’exercent peut-être pas efficacement. Voici trois suggestions tirées de mon récent livre, non pas pour gagner de l’influence, mais pour devenir plus conscient de l’influence que vous avez déjà mais que vous ne voyez pas toujours, afin de pouvoir commencer à utiliser votre influence latente plus judicieusement.
Identifier son pouvoir d’influence sur les autres
L’une des raisons pour lesquelles nous ne reconnaissons pas l’influence que nous avons sur les autres est que nous ne la voyons tout simplement pas. Lorsque nous regardons le monde, nous le faisons à travers nos deux yeux. Cela signifie que nous voyons toutes les choses que les autres font et qui ont un impact sur nous, ainsi que les façons dont ces autres personnes ont un impact les unes sur les autres. Mais la chose essentielle qui manque à notre perspective par défaut sur le monde, c’est nous-mêmes. Nous ne voyons pas comment nous pouvons contribuer à une dynamique potentiellement problématique.
Pour mieux percevoir l’influence de vos paroles et de vos actions sur les autres, vous devez vous entraîner à sortir de votre tête afin de ne pas être confiné au point de vue limité que nous occupons chaque jour et qui nous empêche de voir les choses que nous faisons et auxquelles les autres peuvent réagir.
Un exercice utile consiste à passer 10 minutes à visualiser, du point de vue d’une tierce partie neutre, une interaction ou une réunion importante que vous avez eue récemment sur votre lieu de travail. Imaginez que vous êtes un entraîneur qui revoit la cassette du dernier match de son équipe, sauf que le match que vous revoyez est une réunion particulièrement tendue que vous avez eue avec un ou plusieurs collègues. Comment une personne observant cette interaction de l’extérieur interpréterait-elle la dynamique en jeu ? Que disiez-vous et que faisiez-vous à quoi l’autre ou les autres personnes ont pu réagir ?
Il a été démontré que prendre moins de 10 minutes tous les quelques mois pour réfléchir à une dispute récente du point de vue d’une tierce partie permet de maintenir la satisfaction dans la relation de couple, peut-être parce que cela permet à chaque partie de prendre conscience de son propre rôle dans la perpétuation du conflit.
Sentir son influence sur les autres.
Une autre raison pour laquelle les gens ont tendance à se tromper sur l’influence qu’ils ont sur les autres est qu’ils devinent comment les choses qu’ils disent et font font ressentir aux autres, plutôt que de demander et de confirmer que leurs présomptions sont correctes.
Pour comprendre l’influence que nous exerçons sur les autres, nous devons non seulement voir comment nos actions influencent les autres, mais aussi être en mesure de comprendre comment ces actions sont ressenties par les autres. Nous devons trouver un moyen de comprendre comment ils ressentent notre présence, nos paroles et nos actions.
Malheureusement, alors que l’on croit généralement que pour mieux comprendre les pensées et les sentiments d’une autre personne, nous devrions simplement essayer de penser aux choses de son point de vue, cette intuition est fausse. Nous avons beau essayer d’adopter le point de vue d’une autre personne pour savoir ce qu’elle pense vraiment de ce que nous avons dit, nous ne sortons jamais vraiment de notre tête et nous nous retrouvons à deviner, souvent de manière inexacte.
C’est pourquoi les chercheurs ont découvert que pour vraiment comprendre ce que pense ou ressent une autre personne, il ne suffit pas d’essayer d’adopter son point de vue, il faut aussi prendre du recul. Pour cela, il faut s’exposer à de nouvelles informations. Un moyen extrêmement simple et efficace de prendre du recul consiste à demander à quelqu’un ce qu’il pense ou ressent. Même si les gens ne nous disent pas toujours exactement ce qu’ils pensent, ou même s’ils ne savent pas nécessairement ce qu’ils ressentent vraiment à propos de quelque chose, parler à une autre personne vous permet de sortir de la chambre d’écho de votre propre tête. Cela vous permet de baser votre lecture de l’esprit de quelqu’un d’autre sur autre chose que vos propres suppositions à son sujet.
Faire l’expérience de son influence sur les autres.
Enfin, l’une des principales raisons pour lesquelles les gens ont tendance à sous-estimer leur influence est qu’ils ne la testent pas. Nous ne disons rien sans être sûrs que les autres seront réceptifs, et nous ne demandons rien sans être sûrs que les gens diront oui. Mais nos jugements sur la réceptivité et la probabilité d’un accord sont à la fois biaisés et inexacts. Si nous mettions notre influence à l’épreuve, même de manière modeste, nous nous rendrions rapidement compte que notre influence est bien plus grande que nous ne le pensions.
Dans mes propres recherches, j’ai pu constater que c’était vrai. Lorsque mes collègues et moi-même avons demandé à des participants de faire de petites demandes à d’autres personnes, ils sont régulièrement surpris de voir à quel point les autres sont prêts à accepter – et donc de l’influence qu’ils ont lorsqu’ils font une simple demande.
D’autres recherches, menées par moi-même et par d’autres, ont montré que le fait d’avoir le courage de faire un compliment à quelqu’un ou de lui exprimer sa gratitude est plus important pour les gens que nous ne le pensons.
Pour ces raisons, l’un des moyens les plus rapides et les plus efficaces de reconnaître votre influence latente est de la tester. Plutôt que de vous plier en quatre pour éviter de demander une simple faveur, allez-y et demandez. Plutôt que de garder pour vous votre gratitude ou votre admiration pour un collègue, allez-y et dites-lui. Vous apprendrez rapidement que vos mots ont un impact – plus que vous ne l’auriez cru.
L’expérience que vous acquerrez en testant votre influence de ces petites manières, combinée aux conseils décrits ci-dessus pour sortir de votre tête et prendre du recul, vous aidera non seulement à développer un muscle pour utiliser davantage votre influence, mais aussi à l’utiliser plus consciemment.